斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。
此外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让一点，就这么成jiāo吧！”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
等待时机
拖延战术还有一种恶意的运用，即通过拖延时间，静待法规、行情、汇率等情况的变动，掌握主动，要挟对方作出让步。一般来说，可分为两种方式：
一是拖延谈判时间，稳住对方。例如，1986年，香港一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
二是在谈判议程中留下漏洞，拖延jiāo货（款）时间。1920年武昌某一纱厂建厂时，向英国安利洋行订购纱机二万锭，价值二十万英镑。当时英镑与白银的兑换比例为1∶2．5，二十万英镑仅值白银五十万两，英商见银贵金贱，就借故拖延不jiāo货。到1921年底。世界金融市场行情骤变，英镑与白银兑换比例暴涨1∶7。这时英商就趁机催纱厂结汇收货，五十万两白银的行价，一下子成了一百四十万两，使这个厂蒙受巨大损失。
总的来说，防止恶意拖延，要做好以下几点工作：
一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。
二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向。
三要预留一手，作为反要挟的手段。如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
赢得好感
谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗xìng。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视赢得对方的好感和信任。
笔者认识这样一位谈判“专家”，双方刚落座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了：“今天先休息休息，不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，势成僵局，此君忽然又好客了“不谈了，不谈了，今天的卡拉OK我请。”于是莺歌燕舞之际，觥筹jiāo错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打破了，一些场外jiāo易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效，许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间就完成了。
平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式，有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。
商务谈判中的八字真言
[译者注：关于商业经营中的诚信原则，中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字经典，有趣的是，在英文中也有一个八字真言：NOTRICKS，从字面看来，与中文的意义非常相近。不过“NOTRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
虽然严格来说，这篇文章与网络营销没有直接关系，不过，考虑到网络营销也是商务活动中的一部分，并且出于对本文的偏爱，所以，还是将这些内容收录到网络营销文库之中。]
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外jiāo谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是NOTRICKS每个字母所代表的八个单词——need,options,tcom,relationships,invescomnt,credibility,knowledge,skills.
NOTRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
NOTRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
T代表时间（tcom）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。
NOTRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。
I代表投资（invescomnt）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。